Hast Du mitbekommen, dass es eine neue „EU-Datenschutzgrundverordnung“ gibt? Bestimmt. Und dass es weit über 100 Webinare von den verschiedensten Anbietern dazu gibt? Bestimmt auch. Denn es gibt kaum eine Beratung, die die Sau nicht mit ordentlich Marketing durchs Dorf treibt.

Dabei wird gerne vergessen, dass Marketing nicht nur bedeutet, die Bedürfnisse am Markt zu erkennen. Sondern es heißt dann auch bei der Zielgruppe so viel Aufmerksamkeit zu erzeugen, dass das eigene Angebot tatsächlich in Betracht gezogen wird. Und das funktioniert weniger gut, wenn alle dasselbe machen.

Marketing erfordert Mut

Giso Weyand, der Berater-Berater und Autor des Buchs „Das neue Sog-Prinzip„*, hatte sich mal einen Spaß erlaubt: Er tauschte auf den Webseiten von mehreren Beratungen die Texte aus. Anschließend befragte er die Kunden der Berater dazu. Kaum einer bemerkte einen Unterschied. Die Inhalte waren absolut austauschbar.

Wie lässt sich dann Aufmerksamkeit erzeugen? Aus meiner Sicht können das z.B. steile Thesen zu einem aktuellen Thema bewirken. Oder Probleme, die Du beobachten konntest und die so noch nicht angesprochen wurden. Meinungen aus einem anderem Blickwinkel piksen uns gedanklich kurz an und wir werden so auf etwas aufmerksam.

Nun bin ich zudem davon überzeugt, dass Meinungen ein Gesicht brauchen, weil wir sie sonst nicht beachten. Und an der Stelle wird es für uns unangenehm: Mit einer kontroversen Position in der Öffentlichkeit oder sogar im Internet zu stehen, kann mit Ablehnung verbunden sein. Bestehende oder zukünftige Kunden können Dich darauf ansprechen. Es braucht Mut, dann im Zweifel auch zu der eigenen Meinung zu stehen.

Deswegen scheuen viele Berater diesen Schritt. Als Vorwand kommt meist: „Ich habe doch kaum was zu sagen.“ Aber das ist Quatsch. Uns fallen ständig eigene Ideen und Assoziationen ein, sowohl bei der täglichen Arbeit oder wenn wir etwas anderes lesen. Wir müssen sie nur aufgreifen.

Reaktionen können länger dauern

Sogar als angestellter Berater kannst Du Dich für Dein Angebot und Deine Firma in die Öffentlichkeit stellen. Und sei es, dass Du auf einem Vortrag das Publikum ein wenig herausforderst oder auf dem firmeneigenen Blog pikante Themen aufmachst. Es ist relativ einfach den ersten Schritt zu machen.

Was jetzt als nächstes kommt wird Dich vermutlich wundern: Nichts (oder nicht viel). Nach einem Vortrag bekommst Du noch eine relativ direkte Reaktion von den Anwesenden. Und in der Pause kommen wahrscheinlich auch die ein oder anderen Gespräche zustande.

Bei einem Blog oder anderen schriftlichen Veröffentlichungen ist die Latenzzeit (Zeit zwischen Aktion und Reaktion) weitaus größer. So hatte ich z.B. 2016 meinen ersten Blogartikel hier veröffentlicht. Die Reaktion war überschaubar. Erst seit diesem Jahr kommen erste Personen auf mich zu, weil sie einen Artikel gelesen oder den Blog entdeckt haben.

So lange heißt es kontinuierlich weiter machen. Dabei hilft es Dir, wenn Du das Marketing nicht aus Selbstzweck machst, sondern damit ein höheres Ziel verfolgst.

Außerdem lohnt es sich, immer wieder in dieselbe Kerbe zu hauen. Das ist nennt sich dann „spitze Positionierung“ und hat den positiven Effekt, dass Du schneller in Deiner Nische wahrgenommen wirst.

Marketing macht Spaß

Einmal auf den Geschmack gekommen, macht es richtig Spaß Ideen zu entwickeln und ein bisschen zu provozieren. Marketing birgt auch deshalb ein so großes Potential in der Beratung, weil der Einheitsbrei noch so groß ist. Die Webseiten mit Segelschiffen, Kompassen und wenig konkretem Inhalt sind noch zu sehr verbreitet, wie Giso Weyand richtig bemerkt hat.

Gleichzeitig stelle ich fest, dass uns Berater das Online-Marketing gerade hinterrücks überrollt. Weil wir in einem Beziehungsgeschäft unterwegs sind, glauben viele Berater dieses Internetz gar nicht in Betracht ziehen zu müssen. Ein großer Irrtum!

Denn Online-Marketing hat eine Sache sehr stark professionalisiert: immer wieder neues Interesse zu erzeugen und Interessenten zu einem Termin oder direkt zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Gezieltes Online-Marketing zu betreiben wird für Beratungen in den nächsten Jahren existentiell wichtig.

Weil Dirk Kreuter gerade in den letzten Jahren auch dank Online-Marketing so groß geworden ist, hat er einige gute Zitate in dem Zusammenhang geprägt. Eins davon lautet:

Wir verlieren nicht gegen den Wettbewerb.
Wir verlieren gegen die Unbekanntheit!