Berater und Best Practices

Immer mal wieder erlebe ich Gespräche mit Projektbeteiligten beim Kunden, die in etwa solche Sätze fallen lassen:

Das haben wir schon immer so gemacht.
Ich mache das nicht erst seit gestern.
Unser Konzept ist das Beste, das es gibt.

Dieser verbale Widerstand begegnet uns Beratern ständig. Die internen Kollegen sollen etwas anders machen und sträuben sich erst mal dagegen. Das ist zum Teil auch verständlich. Und gleichzeitig sind wir häufig mit derselben Einstellung unterwegs.

Denn Best Practices, Standard-Lösungen und Wiederverwertung sind in der Beratung gang und gäbe. Wir drehen uns selbst gerne im Kreis, weil es so schön einfach ist. Oder weil wir Angst haben, dass etwas Neues nicht funktionieren kann. Doch das hat Auswirkungen, für uns und unsere Kunden.

Kurzfristige und langfristige Ziele

Kurzfristig bist Du mit Kopieren und Einfügen schneller. Ein paar “kundenspezifische” Anpassungen noch: Zack, fertig! Doch was macht das langfristig? Und ist Geschwindigkeit nicht ein Wettbewerbsvorteil?

In Büchern wird oft unterschieden zwischen kurzfristiger und langfristiger Geschwindigkeit, zwischen kurzfristigen und langfristigen Zielen. Ein paar Beispiele:

• Du kannst ein Projekt so schnell wie möglich durchziehen. Oder Du kannst Dich darauf fokussieren, dass der neu aufgesetzte Prozess am Ende so schnell wie möglich läuft.
• Du kannst mit dem Kunden Prozessanpassungen vornehmen, die sofort ein akutes Problem beheben. Oder Du kannst überlegen, was der Kunde machen kann, damit diese Art von Problemen in Zukunft gar nicht mehr auftreten.
• Du kannst die Aufgaben, die der Kunde hat, einfach selber erledigen. Oder Du kannst Dich dafür einsetzen, dass der Kunde es am Ende selbst gut kann.

Wie Du merkst, hat das einen Qualitätsunterschied. Das eine fällt für mich in die Kategorie Dienstleistung, das andere in Beratung. Beides hat seine Daseinsberechtigung und doch finde ich letzteres deutlich angenehmer.

Manche Berater sind allerdings sehr zurückhaltend, was die Weitergabe von Wissen angeht. Dahinter steckt die Angst, dann nicht mehr gefragt zu sein. Tatsächlich ist das sehr oft unbegründet.

Denn die Wahrnehmung des Kunden ist, dass nicht nur ein echter Experte vor ihm sitzt, sondern auch ein ehrlicher Partner. Und das wird aus meiner Sicht mehr honoriert, als der Dienstleister, der bloß Tätigkeiten abrechnen möchte.

Zuerst selber denken

In den meisten Beratungen ist Google der beste Mitarbeiter. Erst mal gucken, wie das andere gelöst haben. “Du musst nicht wissen wie es geht, nur wissen wo es steht” wurde mir lange eingebläut.

Und natürlich ist da auch etwas Wahres dran. In der aktuellen Zeit sind die meisten Informationen im Internet frei verfügbar. Sich da mit seinem Wissensmanagement gut zu organisieren ist essentiell.

Allerdings steht das seit ein paar Jahren für mich nur noch an zweiter Stelle. “Denken ist wie googeln, nur krasser“* ist zum neuen Leitspruch geworden.

Konkret bedeutet das für mich: Den ersten Impuls zu unterdrücken, etwas direkt nachschauen oder nachfragen zu wollen.

Stattdessen ist immer ein weißes Blatt Papier neben mir auf dem Schreibtisch. Dort werden wilde Skizzen, Stichpunkte oder Formeln hingekrakelt. So entstehen z.B. Prozessschaubilder, kleine Algorithmen für Programme oder die wichtigsten Grafiken für eine bevorstehende Präsentation. Ganz schnell reift daraus eine eigene Lösung, die mit dem Kunden besprochen werden kann:

Zwei verschiedene Systeme müssen integriert werden? Dann können wir links rum oder rechts rum gehen. Links rum ist folgendes nötig, um ans Ziel zu kommen: … . Dabei müssen wir beachten, dass  … . Rechts rum kann das Ganze folgendermaßen aussehen: … . Sehen Sie noch weitere Punkte?

Das Tolle daran ist: Nach dieser kurzen Zeit des selber Überlegens ist ein Abgleich immer noch möglich. Nachträglich kann ich immer noch die Kollegen fragen. Mache ich das vorher, verpufft die Kreativität recht schnell.

Positionierung und Marketing werden besser

Jede Beratung wirbt mit Ihrer Spitzen-Qualität. Oder mit: “Wir sind eine der führenden Beratungen in … ” Klar, wer ist das nicht? Oder was nützen die ganzen Standardlösungen und Best Practices, wenn sie jeder im Gepäck hat?

Wie Giso Weyand schon gezeigt hat, ist das alles austauschbar. Leider wird das auch so von Kunden wahrgenommen und verschwindet im Einheitsbrei mit anderen Beratungen.

Stattdessen ermöglichen es uns die eigenen Ideen auch eigene Geschichten zu erzählen. Erfolgserlebnisse, wie sie sonst kein anderer berichten kann. Die Positionierung wird schärfer und das Marketing effektiver.

Die Prämisse in der Positionierung ist nicht nur, sich eine Nische rauszusuchen, die interessant und lukrativ erscheint. Positionierung bedeutet auch, anders zu sein und diese Andersartigkeit hervorzuheben. Ob das am Ende “bessere Qualität” ist, oder Dich zu einem “führenden Berater” macht, liegt in der Sicht des Kunden.

Zwei Stolperfallen gibt es auch hier:

1. Anders bedeutet nicht ein schillerndes Einstecktuch oder eine fancy Webseite. Anders bedeutet eigene, teils konträre Positionen zu beziehen und originelle Inhalte zu entwickeln.
2. Wie immer im Verkauf darf nicht die eigene Lösung, sondern muss auch hier der Kundennutzen im Vordergrund stehen. Was hat das für einen Unterschied beim Kunden bewirkt?

Bodo Schäfer beschreibt dieses “Nicht besser, sondern anders” hier sehr schön: