Als Berater wachsen

“Wie kann ich als Berater wachsen?” Diese Frage stellt sich jeder Berater immer wieder einmal. Es ist eine Frage, die sehr entscheidend für Dich und Deine Karriere ist und die Dich an so manche Hürden führt. Egal ob Du in einer großen oder kleinen Unternehmensberatung anfängst, egal ob Du selbstständig oder angestellt bist: Wir alle sehen uns irgendeinem Wachstumsauftrag gegenüber.

Ich muss gestehen, dass mir das Schreiben von neuen Blogartikeln in den letzten Wochen (und Monaten) genau deshalb sehr schwer gefallen ist. Weil ich mich in meinem eigenen Berateralltag auf immer mehr Themen und Projekte gestürzt habe, hat dieser Blog kaum neues Futter bekommen. Die Zeit zum Jahreswechsel hat mir die Gelegenheit gegeben, das noch mal zu reflektieren und das für das neue Jahr wieder zu korrigieren.

Ist Wachstum überhaupt erstrebenswert?

Auf einem Planeten mit endlichen Ressourcen mag man sich die grundsätzliche Frage stellen, ob so ein Wachstum überhaupt etwas Erstrebenswertes ist. Allerdings entsteht Wachstum immer auch durch neue Ideen bzw. technischen Fortschritt und eine Ressourcen-Knappheit kann oftmals so überwunden werden.

Wenn ich selbst etwas ausbaue bzw. an einem Wachstum mitwirke, dann ist mir deshalb wichtig, dass das Projekt einen positiven Beitrag leistet und damit mehr Menschen nützt als schadet. Dafür muss ich möglichst offensichtliche negative Effekte ausschließen können. Das entspricht auch eins von Stephen Coveys Prinzipien in seinem Buch “Die 7 Wege zur Effektivität“* nämlich “schon am Anfang das Ende im Sinn zu haben”.

Wann funktioniert Wachstum also im ersten Moment nicht? Zum Beispiel immer dann, wenn wir konkurrierende Ziele haben. Sprich, ich möchte ein Auto das spritsparend und groß ist. Oder ich möchte meine Zeit gleichzeitig auf dieses und jenes neue Projekt verwenden. Immer wenn so etwas auftritt, ist entweder eine Priorisierung gefragt oder eine neue Idee, wie aus dem “entweder oder” ein “sowohl als auch” wird.

So erzwingt manchmal ein quantitatives Wachstum ein qualitatives Wachstum. Diesen Gedanken zuzulassen und sich von der Herausforderung nicht abschrecken zu lassen, nennt Prof. Carol Dweck “Growth Mindset“. Damit beschreibt sie die eigene Einstellung, Hürden nicht als Barriere zu sehen, sondern als Chance daran zu wachsen. Dies ist Voraussetzung für quantitatives und qualitatives Wachstum. Ein paar Ideen, wie Du mit diesen beiden Wachstumsarten im Beraterleben umgehen kannst, möchte ich nun kurz beschreiben:

Zahlen, Daten, Fakten

Quantitatives Wachstum ist in den meisten Unternehmen und damit auch in den meisten Beratungshäusern das gesetzte Ziel. Mehr Kunden, mehr Projekte, mehr Kollegen und wieder mehr Kunden. Oder doch umgekehrt?

“Schweinezyklen”, so hat meine jetzige Führungskraft dieses Henne-Ei-Problem getauft. Im Prinzip gibt es immer einen Überhang an Projekten, die bearbeitet werden müssen, oder viele Kollegen, die Projekte benötigen. Es muss also permanent an beiden Seiten Akquise und Recruiting betrieben werden. Und parallel müssen intern Strukturen geschaffen werden, damit das Ganze auch nachhaltig funktioniert.

Wie erzeugt man also mit einem neuen Leistungsangebot geschickt Wachstum? Vor dieser Herausforderung stand ich vor gut einem Jahr. Im Prinzip sah ich zwei Möglichkeiten:

1. Ich akquiriere mehr Projekte, als ich selber leisten kann. Parallel hole ich neue Kollegen mit an Bord, denen ich Teile meiner Arbeit abgeben kann.
2. Ich bemühe mich zuerst um neue Kollegen und wir organisieren uns dann gemeinsam neue Projekte.

Beide Wege haben ihre Vor- und Nachteile. Mit der ersten Option sorge ich zwar für direkten Umsatz. Sobald ich allerdings mehr auf dem Tisch habe als ich leisten kann, laufe ich in ein Zeit- bzw. Prioritäten-Problem. Das Wachstum hat also entweder den Preis von Überstunden oder erfordert mehr Effektivität. Die zweite Option bedeutet eine vorab größere Investition, weil der Umsatz noch fehlt und ein größeres unternehmerisches Risiko der Beratungsgesellschaft. Sind erst mal drei Kollegen eingestellt und es lassen sich keine passenden Projekte finden, dann wird das gesamte Vorhaben meist sehr schnell eingestampft.

Wie begegnest Du nun bei Option eins den Herausforderungen der Mehrarbeit (außer durch Überstunden)? Das Prinzip “Schneiden und Wachsen” von Dirk Kreuter hat mir dabei bisher geholfen. Konkret heißt das: Welche Dinge lasse ich in Zukunft sein und verfolge sie nicht mehr, um mich auf meine wesentlichen Ziele zu konzentrieren? Das können auf den Tag bezogen ganz einfache Dinge sein, wie z.B. morgendliches Zeitungslesen, das mich immer total aus meinem Fokus reißt. Im größeren Kontext wären es Projekte, aus denen ich mich zurückziehe oder bestimmte Themen, die wir nun nicht mehr anbieten oder bearbeiten.

Über sich hinaus wachsen

Trotz all der hohen Wachstumsziele kommen wir immer wieder an Grenzen, die sich nicht mit mehr Projekten, mehr Kollegen oder neuen Routinen beschreiben lassen. Sie sind qualitativer Natur. Und wenn wir sie überwinden wollen, erfordern sie ein qualitatives Wachstum.

Nicht alles was man messen kann zählt. Und nicht alles was zählt ist messbar. – Dieter Lange

Qualitatives Wachstum verläuft manchmal linear, viel häufiger jedoch in Sprüngen. Aneinander gereiht ergibt das S-Kurven, in der so eine Weiterentwicklung im Laufe einer Karriere erfolgen kann (frei nach Matthias Kolbusa).

Woran liegt das? Oftmals legen wir einen Schalter bei uns im Kopf um und erzielen plötzlich komplett andere Ergebnisse als vorher. Das beflügelt und treibt unseren Beratungserfolg und unsere persönliche Weiterentwicklung ein ganzes Stück weiter. Möglich Auslöser sind dabei:

• Eine wirklich relevante fachliche Schulung und unsere tägliche Arbeit wird auf einmal viel einfacher.
• Wir überwinden eine Angst oder Sorge vor einer Aufgabe und schon stehen uns ganz andere Türen offen.
• Andere Fragen, die wir uns und unseren Kunden stellen.

Damit Fragen einen solchen Effekt erzeugen, habe ich festgestellt, müssen sie eine Ebene mehr in die Tiefe oder in die Breite gehen. Bei einem aktuellen Projekt könnte das sein:

• Wie kann ich dem Kunden noch mal deutlich mehr Mehrwert bieten?
• Was hat der Chef meines eigentlichen Kunden für Probleme?
• Welche normalerweise undenkbaren Optionen hat mein Kunde noch nicht in Betracht gezogen?
• Was kann ich tun, um meinen Kunden auch persönlich zu begeistern?
• Was muss ich wirklich selber machen? statt Was kann ich Kunden und Kollegen auftragen?

Ein Beispiel aus meinem letzten Jahr: Ein relativ spontaner Vortrag vor mehr als 100 Fachleuten auf Englisch in Dänemark. Regelmäßig Präsentationen vor Kunden und Kollegen zu halten, bin ich als Berater ja gewohnt. Auf einer großen Bühne mit Mikrofon zu stehen, das ist trotzdem noch mal ein anderes Gefühl. Dementsprechend war ich leicht angespannt als mir ein Tag vorher mitgeteilt wurde, dass ich als Vertretung für den Vortrag einspringen darf.

Wider Erwarten wurde ich natürlich nicht von der Bühne gebuht (oder gefressen). Im Gegenteil: Neue Kundenbeziehungen sind entstanden, weil der Vortrag zu einem guten Gesprächsthema geworden ist. Meine vorherigen Sorgen waren also komplett unbegründet.

Qualitatives Wachstum in der Beratung ist in meinen Augen immer auch ein persönliches Wachstum. Ein positiver Nebeneffekt kann ein besseres Honorar oder können mehr Projekte sein. Besser jedoch ist es, wenn dadurch spannendere Projekte oder bessere Kundenbeziehungen entstehen. Und das ist fast immer nur durch qualitatives Wachstum erreichbar.