Warum ist fast alles nur noch Body-Leasing?

Diese Frage wurde zuletzt im Forum “WiWi-Treff” gestellt. Zu Recht, wie ich finde. Denn der Markt der Unternehmensberatungen ist in Deutschland in den letzten Jahren stark gewachsen. Und bei vielen Consultants entsteht der Eindruck, dass sie nur noch an Kunden ausgeliehen werden, um deren Arbeit zu erledigen. Sogenanntes Body-Leasing.

Doch wo hört Beratung auf und wo fängt Body-Leasing an? Warum hat Body-Leasing gefühlt so stark zugenommen? Und wie kannst Du dem vorbeugen, dass Du auch einfach nur noch an Kunden verliehen wirst?

Der Einstieg ins Body-Leasing

Egal ob großer Beratungskonzern oder kleine Consulting-Klitsche: Keiner würde von sich behaupten, dass sie Body-Leasing betreiben. Verständlich. Doch weil der Begriff “Body-Leasing” recht schwammig ist, interpretiert das jeder etwas anders und ist selber natürlich nicht daran beteiligt. In meinen Augen ist Body-Leasing:

• wenn Du in den operativen Betrieb beim Kunden mit eingespannt bist.
• wenn nicht nur Dein Chef, sondern auch Dein Kunde bestimmt, wann, wo und vor allem wie Du arbeitest.
• streng genommen, wenn Du eins zu eins Zeit gegen Geld tauschst.

Nun kannst Du selber bewerten, wie sehr Body-Leasing auf Dich zutrifft und wie stark. Bearbeitest Du Aufgaben aus Tickets? Ist bei Meetings Deine Anwesenheit gefordert? Und werden nicht konkrete Ergebnisse, sondern Deine Zeit verkauft?

Aus Berater-Sicht kann das Reinrutschen in das Tagesgeschäft beim Kunden nach dem ersten Projekt sehr schnell passieren. Du bietest dem Kunden noch Support nach der erfolgreichen Umsetzung und er fängt an,  kleine Korrektur-Aufgaben an Dich zu verteilen. Genauso müssen Kunden mit bestimmten Sicherheitseinstufungen einige Vorgaben an die Arbeit ihre Berater machen.

Allerdings finde ich den letzten Punkt mit dem Tausch von Zeit gegen Geld am kritischsten. Denn egal welchen Vorteil Du mit in ein Projekt oder welchen Nutzen Du dem Kunden bringst: Es bleibt nur der Tagessatz. Und der ist sehr vergleichbar.

Warum gibt es immer mehr Body-Leasing im Consulting?

Aus Unternehmenssicht ist genau das einer der Vorteile: Eine Dienstleistung wird vermeintlich leichter vergleichbar. Wenn das Ergebnis in zwei Beratungsangeboten auf dem Papier dasselbe ist und sich nur der Preis unterscheidet, kann auch eine Einkaufsabteilung eine einfache Entscheidung fällen, die die Themen inhaltlich sonst nicht bewerten kann.

Kunden kaufen Experten auch für reguläre Tätigkeiten ein, weil natürlich die Verbindlichkeiten viel geringer sind. In Krisenzeiten sind Projekte mit externen Beratern viel schneller beendet als echte Arbeitsverträge. Allerdings ist der Preis auch für Unternehmen sehr hoch, so zu agieren: In der Regel sind externe Berater nicht nur etwas teurer, sondern das Know-How wandert damit langsam aber sicher aus dem Unternehmen.

Aus Sicht der jungen Berater-Kollegen ist das Phänomen auch schnell erklärt: Gesellschaftlich strebt heute jeder mit einem Studienabschluss nach Höherem und wird Berater. Selbsternannte Social-Media-Experten und Fitnesscoaches mal nicht mit eingerechnet. Ich nehme mich da gar nicht aus. Das bedeutet aber auch, dass 90 Prozent der Angebote und Leistungen echt austauschbar sind. Denn so exklusiv ist am Ende keine Nische, dass es für Kunden keine Alternative gäbe. Und damit diktiert die Nachfrageseite (der Kunde) sehr schnell die Konditionen.

Für Beratungs-Unternehmen bedeutet das auch nur, dass sie sich nach den Märkten richten, auf denen sie agieren. Die Marge zwischen Gehalt des Beraters und dem Tagessatz lässt sich sehr leicht berechnen. Darum setzen viele Unternehmen gerne auf dieses Modell und verleihen so karrierehungrige Kandidaten an Firmen, die flexibel agieren wollen. Wo liegt also das Problem?

Willkommen auf dem Beraterstrich

Irgendwann setzt dann die kognitive Dissonanz ein, wie Alan Weiss sie nennt. Auf der Visitenkarte steht Consultant und dafür bist Du auch angetreten. Doch zwischen dem, was Du tatsächlich tust und dem, was Du aktuell sein möchtest, klafft eine Lücke. Eigentlich wolltest Du dem Kunden durch neue Ideen weiterhelfen, stattdessen bist Du nur Erfüllungsgehilfe. Eigentlich wolltest Du frei verfügbare Zeit, um an neuen Themen zu arbeiten. Stattdessen wirst Du von Besprechung zu Besprechung gereicht, weil der Kunde es ja bezahlt. Du fühlst Dich verkauft.

Ein Kunde formulierte das mal so:

Für den entsprechenden Tagessatz tut ihr doch alles.

Obwohl ich mich in dem Moment vehement gegen diese Aussage gewehrt habe, liegt der Vergleich sehr nahe. Der Grat zwischen Beratung und Prostitution ist schon ziemlich schmal. Die Beratung als Zuhälter, der Kunde zahlt pro Stunde. Und er hat vollen geistigen Zugriff, wie sinnfrei die Tätigkeit am Ende auch sein mag.

Selbstständige Berater sind von dieser Situation übrigens nicht ganz ausgenommen. Sie können sich zwar grundsätzlich selber entscheiden, in welcher Form sie arbeiten möchten. Wenn ich mir aber die Freelancer-Portale im Netz anschaue, dann findet dort ein deutlicher Preiswettbewerb statt. Nicht selten fordern Kunden auch noch, dass die freien Berater für ihr Projekt zu hundert Prozent tätig sind. Selbstbestimmung sieht irgendwie anders aus.

Für bessere Beratung

Wie lässt sich das Dilemma lösen? Um ehrlich zu sein, kenne ich hier keinen Königsweg. Aber es gibt ein paar Gegenmaßnahmen, die Dich ein Stück weit von der breiten Masse abheben lassen und damit dem Body-Leasing vorbeugen:

• Regelmäßig wechseln: Alle paar Jahre lohnt es sich die Art der Projekte, die Kunden, die Branche oder Themen zu wechseln. Ansonsten werden wir schnell gemütlich und strengen uns nicht mehr richtig an. Das trägt mit dazu bei, ob wir irgendwann von einem Kunden im Betrieb einverleibt werden, oder tatsächlich beratend für bestimmte Projekte an Bord geholt werden.
• Vordenken statt mitdenken: Ein weiterer wichtiger Punkt liegt in der Kreativität, die wir mit in Projekte einfließen lassen. Wenn Du eigene Ideen und eigene Angebote entwickelst, dann ist das schwer mit den Ansätzen von anderen Beratungen vergleichbar. Genauso kannst Du Dich durch eine eigene Sicht auf die Dinge und eine eigene Meinung abheben.
• Nutzen besser kommunizieren: Wie ich finde, ist das nach wie vor der wichtigste Faktor. Kannst Du den Nutzen kommunizieren, den der Kunde durch das gemeinsame Projekt hat? Wenn Du die Perspektive wechseln kannst und siehst, was der Kunde tatsächlich davon hätte, hast Du deutlich weniger Erklärungsbedarf. Gleichzeitig ist es dann notwendig, einen Teil des Mehrwerts auch preislich einzufordern. Wenn Du Dich darüber hinaus nicht auf den plumpen Preisvergleich einlässt, wie er z.B. bei Ausschreibungen oder auf Freelancer-Portalen gegeben ist, dann kannst Du wesentlich selbstbestimmter agieren.

Abschließend denke ich, dass Kunden Dich als Berater bezahlen können. Aber sie sollten Dich nicht kaufen dürfen.